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【报价策略】印度客户嫌贵玩消失？拆解BOM表加替代方案让他回头
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上个月印度新德里客户询盘商用咖啡机，我报价后，他以“价格比同行高15%”为由消失了。我没盲目降价，而是冷处理了一周。随后发了一封邮件，把BOM表做了详细拆解，用图表对比了核心部件（如水泵、锅炉材质），客观指出低价同行可能的缩水点。同时，我提供了一个Plan B：一套“减配版”方案，更换了非核心外观部件的材质，价格降了10%。邮件发出去两小时后，客户立刻回复，选择了减配版方案。首单下了20台，总金额4.2万美金。现在我们已经成了稳定合作的老客户。反思：客户嫌贵往往是因为价值没传递到位。拆解成本是打破信息差的利器，而提供替代方案比直接妥协降价更有底气，也保住了利润。