【谈单复盘】中东大单险些谈崩，如何把100%LC谈成30%T/T？

沙特客户采购两台全自动包装机，总价8万美金。客户强势要求100%即期信用证，我们财务核算后觉得风险高且手续费贵，差点拒单。我整理了该客户过去三年在当地的进口清关数据和行业口碑，证明其实力。同时跟客户算了一笔账：信用证手续费和交单时间会增加他至少1500美金成本和15天资金占用。我提出折中方案：30% T/T预付，70%见提单复印件付款，并承诺给予2%的早付款折扣。结果客户接受了T/T方案。反思：遇到强势付款方式要求，不要直接拒绝，帮客户算清隐性成本，用利益交换打破僵局。