【谈单复盘】丢了巴西十万美金大单，只因我在PI里漏写了一句话

去年底丢了一个巴西十万美金的户外家具大单，教训太痛了。跟进了半年，客户终于确认下单。我发PI时，只写了FOB深圳，付款条件写了常规的30%定金，70%尾款。 客户痛快付了定金。但生产完验货时，客户派了当地代理来，挑了一堆外观瑕疵，要求扣5%尾款。我坚持发货前必须付清100%，客户直接拒付尾款并威胁弃货。最后为了止损，我只能降价20%发货。 复盘才发现，问题出在PI里没写“验货标准”和“尾款支付前提”。后来我修改了PI模板，加上了“以双方确认的封样为准，第三方验货报告通过作为付尾款依据”的条款。 反思：大单绝不能靠口头信任，PI里的每一个字都是钱。把丑话说在前面，明确验货和付款节点，才是保护自己。