❓ 求助问答
📝 编辑整理
【报价压价】中东客户嫌单价高5%，我靠拆解BOM表成功挽回订单
1 个回答
0 个关注
上个月跟进了一个沙特客户，做户外家具。报价单发过去后，客户回复说我们的价格比他现有供应商高了5%，并直接甩了一个目标价。当时利润空间已经很薄，直接降价肯定亏本。
我没有马上回复降价，而是花了一下午时间，把产品的BOM（物料清单）做了一份详细的拆解表。我列出了铝管厚度、布料克重、包装方式等核心成本差异，并做了两张图：一张是我们产品的承重测试视频截图，一张是低价竞品可能存在的偷工减料点。
我回复客户：“我们理解您的目标价，但基于当前的材质标准，成本无法降到那个位置。不过，如果您能接受两个调整方案，价格可以降下来：方案一，将彩盒包装改为牛皮纸简装，可省2%；方案二，扶手连接处改用拼接工艺而非一体成型，可省3.5%。”
客户看完后，选择了方案二，觉得不影响外观且能降本。最终我们顺利签下了一个40HQ的订单。
反思：客户嫌贵，有时是不懂成本构成，有时是想试探底线。不要盲目降价，用专业的数据拆解和替代方案去引导客户，既能保住利润，又能赢得信任。