【逼单技巧】老客年底犹豫不决，靠“涨价预警+锁价协议”逼出大单

背景：去年11月底，合作两年的美国老客户要返单100吨PVC树脂粉。当时他一直在犹豫，说想等明年1月再采购，看看价格会不会降。动作：我查了近期上游乙烯和原油的走势，发现PVC原料价格已经连续两周上涨。我没有直接催他下单，而是做了一份《Q1 PVC原料价格走势预测及备货建议》的简报。在邮件中明确告知：“受地缘局势影响，预计1月原料价格将上调5%到8%。为了保障您的利润，我特向公司申请了锁价协议：您只需支付20%定金，即可锁定当前价格，最迟明年2月15日前付清尾款发货。”结果：客户看到简报后，意识到等待的风险大于收益，第二天就安排了20%定金，锁定了这批20万美金的订单。反思：逼单不能靠求，要靠推。当客户犹豫时，帮他分析市场趋势，放大不行动的风险，同时提供降低风险的方案，用商业逻辑推动客户做决定。