【报价压价】印度客户嫌单价高，用“阶梯报价+拼柜”方案拿下订单

背景：今年3月，收到一个印度新德里的询盘，要采购5000套车载手机支架。核算后FOB宁波单价报1.2美金。客户回复：Target price is 0.7 USD, too expensive. 动作：印度市场对价格极其敏感，直接降价会亏本，不降就丢单。我做了两步：第一，拆解成本，回复他0.7美金的材质只能是回收ABS，而我们的1.2美金是全新ABS加锌合金底座，并附上两种材质的对比图；第二，给出阶梯报价方案：“如果数量增加到10000套，单价可降至0.95美金；或者维持5000套，我们帮您和另一个客户的货拼一个20GP，海运费能省300美金。”结果：客户选择了第二种方案，按1.2美金单价成交5000套。反思：面对“嫌贵”，千万别直接亮底牌。先通过材质工艺对比锚定价值，证明贵有贵的道理；再提供灵活的替代方案，把单价高的问题转化为总成本的问题，给客户台阶下。