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【谈判技巧】海运费暴涨客户要取消订单，我靠运费分摊方案成功救场
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背景：去年红海危机导致海运费翻倍，一个巴西老客户的一个20尺柜订单，运费从2000刀涨到4500刀。客户发邮件说利润被吃光，要求取消订单。动作：我算了一笔账，如果取消，我们定金也退，还耽误生产。我主动联系客户，提出共担风险方案：我们承担运费上涨的40%即1000刀，从尾款里扣除；他承担60%。同时，我帮他优化了装箱方案，多塞了10%的货，摊薄了单件运费。结果：客户接受了方案，订单顺利发货。后来他还介绍了两个同行给我。反思：遇到突发状况，直接拒绝或全让一方承担都会崩盘。提出共担方案，并辅以优化装箱等实质性帮助，能让客户看到我们的诚意和专业。