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【逼单技巧】广交会后跟进无果，靠“阶梯式让步”逼出最终PI
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今年4月广交会，一个巴西客户对我们的户外家具很感兴趣，展会上聊得很好，但回来后跟进3个月，每次都说“在走内部流程”或“再等等”。到了7月，我知道不能再拖了。我查了海运费走势，发现8月有个小高峰。我给他发了封邮件：“考虑到下个月海运费预计上涨15%，我向总监申请了特批，如果您能在本周五前确认PI，我们不仅锁定现在的低价，还免费赠送5%的备品备件。”同时，我附上了一份海运费预测图。客户看到后，当天下午就回复确认了数量，并在周五前水单。反思：逼单不能只靠“Please confirm”，要给客户一个“必须现在决定”的理由。利用外部客观因素（如运费、汇率、原料上涨）配合阶梯式让步，能有效打破客户的拖延症。