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【谈判技巧】北美大客户要免费样品还压账期，我靠对赌协议破局
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背景：北美大型连锁商超采购，看中我们的宠物用品，但要求免费寄50套样品，且首单要O/A 60天账期。动作：公司规定新客绝不能给账期，样品也要收费。我没有生硬拒绝，而是提出“对赌方案”：样品费照常收，但如果首单金额达到5万美金，样品费全额抵扣货款；账期方面，首单必须做信用证或发货前T/T，但如果连续三个订单履约良好，从第四个订单开始逐步放开到O/A 30天。结果：采购总监觉得这个方案很公平，不仅接受了样品收费，还顺利签下了首单8万美金的L/C。反思：面对大客户的苛刻条件，不要直接说No，而是设定条件交换。建议：用阶梯式让步和目标对赌来平衡风险与收益，守住底线的同时展现合作诚意。