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【报价话术】澳洲客户嫌贵8%，我用成本算账法让他直接打款
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背景：出口商用咖啡机，澳洲老客户推新款，报价后对方说竞品便宜8%。动作：我没有直接降价，而是做了一份Excel对比表。把机器拆解为核心部件寿命、能耗、维修率。算了一笔账：竞品虽然采购价低800美金，但两年内压缩机故障率高15%，加上澳洲当地高昂的人工维修费（时薪150澳币），总拥有成本反而高出20%。结果：客户看完表格后沉默了半天，第二天直接安排了30%定金。反思：客户嫌贵往往是因为只看了“采购价”。B端客户更看重综合成本。建议：遇到嫌贵，先拆解成本结构，用数据把隐性成本显性化。