【谈单复盘】一单谈判拖了两个月，最后败在付款方式上

跟一个印度客户谈了一批医疗耗材，价格、交期、质量都谈妥了，客户也很满意。但在付款方式上卡住了：客户坚持要30%定金+70%出货前付清，我们公司规定必须50%定金。 一来一回谈了两个月，期间客户也被别的供应商联系。最后客户说另一家给了更灵活的付款条件，订单给了别人。 复盘下来，问题的关键不是价格而是付款条件太死板。后来我学会了：在谈付款方式前，先了解客户的资金情况和历史采购习惯，再提出分阶段付款方案，而不是一上来就搬公司规定。