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【砍价谈判】印度客户死磕目标价，我用三步拆解法让他接受溢价成交
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上个月跟一个印度新客户谈一款户外家具，我们报价FOB 120美金，客户直接回目标价95美金，并附上另一家同行的报价单，说如果不降价就换人。
我知道直接降价会陷入死胡同，于是用了“条件交换”法。首先，我回复他：“95美金确实低于我们的成本线，但我非常想促成合作。为了达到您的目标价，我们需要调整配置。”接着，我列出了三个降本方案：1. 将面料从防晒涂层改为普通涂层；2. 包装从彩盒改为普通牛皮纸；3. 订单量从1个20尺柜增加到1个40尺高柜。最后，我补充了一句：“如果您坚持原配置，95美金确实做不到，但如果您能接受T/T 50%定金，我可以向厂长申请115美金的特批价。”
客户最终选择了方案3，把订单量加到了40HQ，成交单价112美金。
面对印度客户的极限压价，绝不能无底线退让。把价格拆解成配置、数量、付款方式，让客户自己做选择题，既能守住利润，又能拿下订单。