【样品谈判】中东土豪要免费样品还压账期，我是怎么破局的？

上个月接触了一个迪拜的建材批发商，样品测试通过后，对方直接要求大货免样品费，并且大货要求见提单复印件后付尾款（O/A 30天）。我们公司的底线是样品必须收费，大货30%定金。面对这种“霸王条款”，我没有直接拒绝。我先回复他：“样品费我们可以收，但会在大货订单中全额扣除。至于账期，由于我们是首次合作，公司财务系统无法通过O/A审批。”接着，我提出了一个折中方案：大货按30%定金，70%发货前付清；但我向总监申请，将这批货的定金比例降到20%，并且由我们承担发货前的第三方验货费用（价值约300美金），验货报告直接发给他。客户看到我们承担了验货费，觉得资金风险有保障，最终同意了20%定金+发货前付清尾款的条件。反思：面对苛刻的付款条件，不要硬刚，用“样品费抵扣”和“引入第三方验货”来建立信任，各退一步。