【比价应对】客户拿同行低价来比价，我没有降价反而赢了

背景：出口一批户外帐篷到澳洲，报价后客户发来同行的报价单，比我们低15%，要求我们匹配。动作：我仔细对比了同行的参数，发现他们把防水指数从3000mm降到了1500mm，且帐杆从铝合金换成了玻纤。我没有直接反驳，而是做了一份产品细节对比图，把两者的材质、防水测试视频直观列出来。然后告诉客户：我们可以做到降价，但前提是修改上述核心参数。如果您确定要低配版我们也可以做，但建议您在澳洲市场先试水低配，以免引发客诉。结果：客户沉默了一天，回复说还是用原来的配置，不希望为了便宜丢掉老客户。反思：比价时客户往往只看总价。建议：不要陷入降价泥潭，敢于拆解同行的低价逻辑，把降本的代价摆到台面上。