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【报价压价】印度客户嫌贵砍半，我用“拆解法”保住20%利润
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背景：今年4月，印度新德里客户询价一批太阳能路灯，目标价比我们FOB底价还要低40%。动作：我没有直接降价或生硬拒绝，而是做了一份详细的成本拆解表（Excel）。把灯珠、磷酸铁锂电池、控制器、压铸铝外壳的实时采购成本一一列出，并透明地标明了我们15%的合理利润率。同时，我给他提供了A/B两套方案：A方案采用降级电池，能达到他的目标价，但使用寿命从3年缩短到1年；B方案维持原高配，价格不变。结果：客户最终选择了B方案。虽然没达到他的初始目标价，但比我们的底价高出20%。反思：面对极端砍价，别陷入价格战，用专业拆解让客户明白“一分钱一分货”，把选择权交还给他。