❓ 求助问答
📝 编辑整理
【报价后消失】德国客户嫌单价高0.5刀，我是如何用阶梯方案挽回的？
1 个回答
0 个关注
去年11月，德国客户询价一款商用咖啡机，目标价比我们的FOB价低0.5美金。我报了底价后，客户已读不回。我没有继续追问降价，而是做了一份竞品分析，发现客户在对比土耳其的便宜货。我重新整理了一份邮件，包含三个阶梯方案：方案A是维持原价但增加2%的易损件；方案B是降低部分非核心配件材质，单价降0.3美金；方案C是推荐另一款基础型，完全满足目标价。客户第二天回复，选择了方案A，并下了一个20尺高柜的试单，总金额18万美金。反思：客户消失往往是因为没有对比维度。不要一味降价，要给客户做选择题，用附加值或替代方案打破僵局。