【嫌贵应对】澳洲客户嫌我们的电机报价比同行高15%，我拆解了BOM表

背景：上个月跟进一个澳洲布里斯班的客户，做工业电机。寄样后客户反馈质量不错，但说我们的价格比另一家供应商高15%，要求降价。动作：我知道直接降价会亏本，而且会显得我们之前报价水分大。我花了一下午时间，把电机的BOM（物料清单）做成了一份详细的对比表格。列出我们的纯铜线圈、NSK轴承、以及IP55防护等级，对比同行可能用的铜包铝、普通轴承和IP54。在邮件里，我没有说“我们质量好”，而是把这份BOM表发给他，并附上第三方实验室的温升测试报告。结果：客户看完后没再提降价的事，直接按原价下了50台的试单。反思：客户嫌贵，往往是因为没看到“贵在哪里”。用数据和细节把成本拆解给客户看，用专业度打消他的疑虑，比苍白地强调“一分钱一分货”有效百倍。