【比价应对】客户说同行便宜20%，我发了一份“隐形成本”对比表

上周中东客户采购一批户外LED路灯，报价后他说另一家供应商便宜20%，让我再降。我没急着降价，而是花了一下午做了一份详细的Excel对比表。把我们的电源品牌、散热器材质、质保年限（我们5年对同行2年），以及预估的3年售后维护成本详细列出。我告诉他：“便宜的20%在初期采购，但我们的方案能帮您在3年内省下至少15%的维护费。” 客户看完后没再提降价，直接按原价下了试单。客户比价时往往只看单价，业务员要帮客户算清总拥有成本，用数据证明我们的溢价是合理的。