【砍价谈判】客户死磕降价5%，我用“阶梯报价”让他主动加量

上个月有个印度客户采购一批不锈钢厨具，总价2万美金，死磕要求降价5%，否则就找别家。我没有直接拒绝或妥协，而是做了阶梯报价。我回复他：“降5%可以做，但基于目前的MOQ我们成本降不下来。如果订单量从5000套增加到8000套，单价可以降5.5%；如果维持5000套，我们可以在包装上改用环保牛皮纸，省下1.5%的成本让利给您。” 客户思考后选择了增加数量到8000套，总价反而提高了。面对死磕价格的客户，不要陷入单价博弈，把价格问题转化为数量或配置问题，用阶梯方案引导客户做选择。