【砍价谈判】中东客户死磕降价5%，我靠“阶梯付款”方案成功逼单

迪拜客户采购一批LED路灯，总价8万美金。临到签PI时，对方采购死咬着要降5%，否则就换供应商。我核算了底线，直接降肯定亏。于是我换了思路，不降单价，而是改付款条件。我回复他：“单价最多降2%，另外3%我通过赠送50个易损驱动电源来弥补。但条件是，首付从30%降到20%，尾款见提单复印件后3天内必须付清。”客户其实是在压资金周转成本，这个方案刚好击中他的痛点。他盘算了一下，接受了方案。反思：遇到死磕价格的，别急着去跟老板申请降价。摸清他的真实需求是缺现金流还是纯贪便宜，用条件交换条件，才能在不伤利润的前提下逼单。