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【报价压价】印度客户嫌贵要降20%，我用“成本拆解法”保住利润
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背景：上个月报了一批太阳能路灯给印度新德里客户，总价3.2万美金。客户回邮件直接说目标价2.56万，否则考虑其他供应商。动作：我没有直接降价或申请折扣，而是做了一份详细的成本拆解表。把LED芯片、电池、太阳能板、压铸铝外壳的实时原材料价格截图附在表里，并向他说明我们用的是A级磷酸铁锂电池，寿命比同行的梯次利用电池长3年。同时我提出折中方案：如果坚持2.56万，我们可以把电池降级为普通铅酸，但质保从3年缩短到1年。结果：客户看到明细后意识到我们用料扎实，最终接受了2.95万的原价，并额外加了500套配件。反思：面对嫌贵，不要陷入自证陷阱或盲目降价。用数据说话，把选择权交还给客户，反而能掌握主动。