【报价后消失】FOB价报完客户不见了，改用EXW加阶梯报价法激活

背景：上个月给一个墨西哥做五金配件的中间商报了不锈钢螺丝的FOB深圳价，单价0.05美金。报完价后客户就不回了，邮件电话都不理。动作：我复盘发现，他可能是嫌价格高或者在比价。我重新核算了成本，这次没直接降价，而是改用EXW工厂交货价，并做了一个阶梯报价表：10万件0.048，30万件0.045，50万件0.042。同时附言：“考虑到您前期的物流安排，这次提供EXW价格，且大货量有额外折扣，方便您核算当地清关成本。”结果：当天下午客户就回复了，解释说他之前是在等终端客户确认预算，EXW价格让他能更灵活地核算利润，最终敲定了30万件的订单。反思：报价后消失往往是因为价格没达到他的心理预期，或者他无法掌控后续成本。提供不同的贸易条款和阶梯价格，能给他台阶下，也能试探出他的真实采购量。