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【报价后消失】客户报价后失联？我用“阶梯方案”把他炸出来了
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背景：上个月给一个巴西客户报了LED路灯，总金额约1.5万美金。动作：发完PI后客户已读不回，跟进两次都没动静。我分析他可能是被总价吓到了。于是我改变策略，没问“为什么不理我”，而是发了一封邮件：“考虑到巴西目前的清关政策和您的预算，我重新做了一套方案。方案A是标准版，方案B是减配版（去掉了智能控制模块，但保留了核心光源），价格降了18%。另外，如果首单试水，我们可以接受30%定金，尾款见提单复印件。”结果：当天客户就回复了，选择了方案B，并解释了之前是因为公司预算缩减。上周已经顺利出货。反思：客户消失往往是因为方案不匹配他的真实处境，给他选择题而不是问答题。