【报价压价】印度客户死磕价格降15%，我靠拆解FOB条款保住利润

上个月有个印度新德里客户询价一批太阳能光伏板，目标价卡得很死，一直要求降价15%。业务员差点就向老板申请特批了，我接手后踩了刹车。我没直接拒绝，也没直接降价，而是给他做了一份详细的成本拆解表。我告诉他，如果一定要降15%，我们需要把包装从出口级木托盘换成简易纸托盘，并且质保从10年缩短到5年；或者维持原配置，但付款方式必须从30%定金改为100%发货前T/T。我把三个方案（原价+常规付款、降价+减配、原价+全款）列成表格发过去。客户看完后，选择了维持原价，但同意将付款条件改为30%定金+70%见提单复印件。反思：面对死磕价格的客户，不要直接亮底牌。用条款和配置去置换价格，既保住了利润，又让客户觉得是他自己争取来的。