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【报价后消失】发了报价单客户就不回，我靠一份对比表把他捞了回来
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今年3月，给一个巴西客户报了定制款商用咖啡机，FOB上海单价450美金。发过去后已读不回，跟了两次都说“in progress”。我意识到干等没用，就花了一下午做了一份《竞品与我们的核心差异对比表》。表里没贬低同行，而是客观列出了我们在锅炉材质、温控芯片和售后保修期上的优势，并附上了一份第三方实验室的寿命测试视频链接。我在邮件里写：“知道您很忙，为了帮您节省筛选时间，我整理了这份对比，希望能帮您做决策。”第二天客户回复了，坦言另外一家便宜了30美金，但看了对比表后，觉得我们的温控更稳，最终按原价成交了3个柜。反思：报价后消失，往往是因为客户在比价。不要只催问“how do you think”，要提供能帮他做决策的增量价值。