【嫌贵怎么回】中东客户死磕价格，我算了一笔售后账让他痛快打款

去年底出口一台全自动包装机到沙特，客户拿着同行的低价来压我，说我们贵了15%，不买就换人。当时业务员急得想申请降价，我拦住了。我花了一下午做了一份TCO总拥有成本对比表。我把低价机器的预估故障率、每次停机损失、核心零配件更换成本，与我们机器的稳定运行数据、当地售后响应时间做了详细对比。我告诉他：单价省15%，但如果一年停机三次，损失远超这个差价。客户看后沉默了一天，最后不仅接受了原价，还额外购买了我们的两年延保服务，现已顺利验收。反思：遇到嫌贵，千万别陷入自证清白的降价陷阱。跳出单价思维，帮客户算长远账，把注意力转移到综合使用成本和售后保障上，质量溢价自然就能站住脚。