【砍价谈判】印度客户死磕降价5%，我用这招让他主动接受原价

上个月，一个印度新德里客户询价一批太阳能路灯。经过三轮拉锯，单价已经压到28美金，利润极薄。但他依然咬死要再降5%，否则就找别家。我没有直接拒绝或继续降价。我拉了一张Excel表，把28美金的配置和降价5%后的配置做了详细对比。降价意味着电池容量从100Ah降到80Ah，阴雨天亮灯时间从3天缩减到1.5天。我把这份对比表翻译成英文发给他，并附言：“我们可以满足您的目标价，但必须牺牲核心性能。作为专业供应商，我不建议您在核心部件上缩水，这会影响您在当地的口碑。”客户看完后沉默了半天，第二天回复说理解我们的专业度，接受了28美金的原价，并顺利签了PI。面对死磕价格的客户，不要陷入单纯的数字博弈。把降价的代价具象化，用专业度引导客户关注产品价值，而不是只盯着底价。