【报价压价】印度客户死磕价格，我用“阶梯拆解法”让他主动加价

背景：今年3月，一个印度新德里客户询价一批LED路灯，目标价比我们底价低15%。来回拉扯了两周，对方始终用“别家更便宜”压价，甚至发了别家的模糊报价单。动作：我没继续降价，而是做了一张Excel表，把路灯拆解为外壳、电源、灯珠、包装、海运。在每一项后面标注了市场均价和我们的成本，并在电源和灯珠这两项上，列出了“低价版”和“高配版”的寿命衰减数据对比。我把表发给他，说：“如果您坚持目标价，我们可以换成B级电源，但第二年返修率会到8%。”结果：客户看完后沉默了一天，第二天回复同意按我们原报价成交，只要求免了部分包装费。反思：面对死磕价格的客户，不要陷入自证清白的降价陷阱。把成本透明化，把“低价”和“高风险”绑定，让客户自己做选择题。