【嫌贵应对】印度客户死磕价格，我用“拆解法”让他痛快打定金

今年3月广交会认识一个印度客户，要10吨PET塑料颗粒。我报完价后，他连续三次说“too expensive”，要求降价15%。我没有直接降价，而是做了一份详细的成本拆解表（原料成本、运费、人工、包装、利润），用红笔标出我们的利润只有4%，而同行通常靠掺回料把利润做到10%。我告诉他：“降价可以，但需要把 virgin material 换成 30% recycled，您能接受色差和拉力下降吗？”同时附上了第三方SGS的纯度检测报告。结果客户看完后没再逼着降价，而是要求先寄5kg样品测试拉力。样品通过后，他接受了原价，并下了一个20尺柜的订单。反思：面对死磕价格的客户，退让只会丧失底线。用数据拆解成本，把“价格问题”转化为“质量问题”，让客户自己权衡。