【报价话术】遇到客户只问价格不给目标价，我是这样反客为主的

上个月收到一个巴西客户的询盘，要500套户外太阳能路灯，只问了“best price for 100W”。我没直接报底价，而是回复了三个不同配置的方案（带电池/不带电池/智能感应），并附上每个方案在巴西不同日照条件下的亮灯时长测算表。同时告诉他：“为了给您最准确的价格，能否告知您的项目安装高度和连续阴雨天要求？”结果客户觉得我很专业，透露了项目是市政采购，要求连续3个阴雨天。我据此调整了电池容量，报了中等配置方案，单价比同行高8%，但客户直接下了试单3万美金。反思：客户只问价格时，不要做无情的报价机器。用专业方案引导客户需求，掌握报价主动权。