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【报价压价】印度客户嫌贵降15%，我用这招保住利润还成交了
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上个月报了FOB Shenzhen的LED照明价格给印度客户，对方直接回邮件说目标价要低15%。我没直接降价，而是给他回了封邮件。我拆解了成本，明确告诉他：如果降15%，只能把外壳材质从防火PC换成普通ABS，质保从3年减到1年。同时我抛出另一个方案：如果订单量从1个20尺柜增加到拼两个高柜，单柜海运费和包材成本能摊薄，可以给他降5%，且维持原材质。客户考虑了两天，最终接受了降5%的方案，并且同意不换材质。反思：面对嫌贵，盲目让步只会让客户觉得水分大。建议：给客户做选择题，用“条件交换”和“方案降级”来探底，让他明白降价必然意味着品质或服务的妥协。