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【砍价谈判】德国老客年终要求降价5%，我用阶梯方案保住了利润
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年底德国老客户采购一批五金配件，邮件里直接要求降价5%，否则明年换供应商。当时原材料确实没涨，但海运费涨了不少，直接降价会亏本。
我没有直接拒绝或妥协，而是花了一下午核算成本，做了一个阶梯报价方案发给他。方案如下：
1. 维持原价：我们承担这笔订单的内陆拖车运费（约300美金）。
2. 降价3%：付款方式从原来的OA60天改为发货前T/T。
同时，我附上了一份第三方机构发布的原材料及海运费走势报告，证明我们的利润空间已经见底。
客户第二天回复，选择了降价3%并改为T/T付款。他说虽然没达到5%的目标，但看到了我们的诚意和透明。
反思：谈判绝不是单方面让步。把价格问题转化为付款条件和综合成本的博弈，用数据说话，才能守住利润底线。