【比价应对】报价后客户说“太贵了”，我用这套话术让他重新评估

给中东客户报了一批太阳能路灯，单价比同行高了15%。客户回复说价格太高，正在考虑其他供应商。 我没有立刻申请降价，而是回复：“理解您的顾虑。为了帮您做最终决定，能否告知您对比的供应商大概是什么配置？”客户发来一张图，我发现对方用的是降级电芯。 我连夜写了一份《太阳能路灯全生命周期成本分析》邮件，列出我们电芯的5年衰减率数据和对方的预估数据，并附上第三方认证报告。我告诉他：“低价灯第一年是亮的，但第三年可能就需要整批更换，总成本反而更高。” 客户第二天回复，承认没注意到电芯差异，最终选择了我们。虽然单价没降，但他把原计划1000套的订单增加到了1050套。 客户说贵，往往是因为没看到价值差异。不要急于降价，先探寻他“贵”的参照物，用专业报告引导客户看总拥有成本，才能跳出低价泥潭。