【砍价谈判】德国客户死磕5%折扣，我用这招拆解让他痛快签单

跟进半年的德国法兰克福客户，采购一批商用除湿机，总金额8万欧。到了最后环节，对方采购总监发邮件要求降价5%，否则转给备选供应商。 我没有直接降价或找老板申请特批，而是花了一下午做了一份详细的“总拥有成本(TCO)对比表”。我列出我们的机器虽然单价高2%，但能效比高出15%，按当地电价计算，三年电费可省下1.2万欧。同时，我们提供2年免费上门更换核心部件服务。此外，我提出如果接受原价，首批订单可赠送价值1500欧的易损件耗材包。 客户看到TCO表格后，当天回复接受原价并签了PI。谈判不是单纯拼底价，而是转移焦点到综合成本和附加价值上。遇到死磕价格，一定要用数据算账，用服务做筹码。