【砍价谈判】印度客户死磕降价，我没让步却让他加了20%订单量

9月初，一个印度孟买的五金配件客户，要采购一批不锈钢铰链。首轮报价后，客户直接砍价15%，说“不降就找别人”。我查了他们海关数据，发现他们主要做中高端建筑项目。我没直接拒绝，也没降价，而是回复：“我们可以降15%，但需要把材质从304换成201，或者把表面处理从拉丝改成普通抛光，您看接受哪种？”接着附上两种材质在盐雾测试下的生锈对比图。然后话锋一转：“如果您坚持304拉丝，我们可以保持原价，但如果您能把单次订单量从20万个增加到24万个，我们可以从生产排期和包装成本里挤出8%的让利，再送您一批免费安装配件。”客户算了一笔账，觉得增加订单量摊薄了海运和清关成本，最终同意增加20%数量，按原价减去8%成交。反思：面对死磕价格的客户，不要直接亮底牌。给他做“选择题”而不是“判断题”，用材质降级或增加订单量来置换价格空间，守住利润底线。