【报价嫌贵】印度客户嫌贵要弃单，我用这招让他主动加回预算

今年5月，跟进了一个印度的LED照明批发商，要采购5万盏太阳能庭院灯。核算后我报了FOB宁波0.85美金/盏。对方秒回：“Target price is 0.75, otherwise we will buy from China other supplier.” 当时利润已经压到极限，直接降价就是亏。我没急着反驳，也没直接拒绝。我花了一天时间，做了一份详细的“成本拆解与质量对比表”。 第二天我把表格发过去，并配了一段语音：“0.75美金确实能做到，但电池必须是拆机二手电芯，光伏板只能降级使用B级片，寿命不到半年。我们报的0.85是全新A品，质保3年。您可以买0.75的试水，但我建议先拿500个0.85的测试市场反馈。” 客户沉默了两天。第三天他主动找我，说之前的供应商确实因为电池鼓包被客诉过。最后双方各退一步，0.81美金成交，他下了3万盏的订单。 反思：遇到嫌贵，千万别陷入“自证便宜”的死胡同。把价格差异具象化为质量、售后和隐性成本，给客户台阶下，用“测试单”降低他的决策风险，往往能扭转僵局。