【砍价谈判】中东客户死磕价格？我拆解BOM表让他心服口服

沙特客户采购一批商用照明设备，目标价比我们报价低15%，邮件里一直强调其他供应商更便宜。我没直接降价，也没贬低同行，而是做了一份详细的BOM成本拆解表，把驱动电源、散热器材质、光源芯片的品牌和单价列得清清楚楚。在邮件里说明：“我们的价格确实不是最低，但这是基于采用进口驱动和纯铝散热器的成本。若需达到目标价，可把电源换国产普通款，散热器改塑料，但寿命会从5万小时降到2万小时。您看需要我按目标价重新做一份降级配置的方案吗？”客户看完没再要求降价，直接按原配置确认了8万美金的订单。遇到死磕价格的客户，把成本透明化，把选择权交给他，让他明白一分钱一分货。