【砍价谈判】印度客户死磕价格降5%，我靠这招让他主动接受原价

背景：上个月跟进了一个印度新德里客户，采购一批不锈钢厨具，总金额8万美金。客户在最终确认阶段，突然要求降价5%，否则就换供应商。动作：我没有直接拒绝或申请折扣。首先，我让工厂核算了近期304不锈钢原材料的涨幅，做了一张详细的成本拆解图。然后，我给客户发了一封邮件，说明如果降价5%，我们只能将材质降级为201，或者减少表面处理工艺，并附上了两种材质的盐雾测试对比视频。接着，我提出一个替代方案：价格不降，但我们可以免费赠送5%的易损配件，并承诺在目的港提供免费的售后指导。结果：客户看到材质降级的风险后，意识到201材质在印度市场容易引发投诉，最终接受了原价加赠送配件的方案，顺利水单。反思：面对死磕价格的客户，不要陷入单纯的价格拉锯，用“降级风险”和“附加价值”来转移焦点，往往能掌握主动权。