【报价后嫌贵】客户说比印度高15%，我如何用隐性成本算账法反转？

背景：今年4月，一个沙特客户询价一批定制太阳能支架。我报价后，客户发来印度同行的报价单，说我们的价格高了15%，要求降价，否则就换供应商。动作：我没有直接降价，而是做了一张“总拥有成本(TCO)对比表”。我把印度方案的隐性成本列出来：1. 印度钢材防腐层较薄，在沙特高盐高紫外环境下，预计3年后需重新喷涂，维护成本约占总货值8%；2. 印度港口到吉达港的船期通常比我们多12天，资金占用成本增加；3. 我们的包装方案能多装10%的货，单件海运费摊薄。我把这张表连同我们防腐层的盐雾测试报告（2000小时）一起发给客户，并给出一个阶梯价格：如果首单按原量，价格不变；如果增加20%订单量，我们可以让利5%。结果：客户沉默了两天，最终接受了原报价，并追加了15%的订单量。反思：遇到嫌贵，不要急于亮底牌。帮客户算清“隐性成本”账，用数据证明我们的溢价是值得的，同时给个台阶（阶梯报价）促成交易。