【报价嫌贵】印度客户嫌贵15%，靠拆解成本与替代方案保住利润

今年3月，收到一个印度新客户的RFQ，要采购5000套不锈钢水槽。核算后我们的FOB价格是28美金，但客户回复说另一家宁波工厂报24美金，要求我们降价。我没直接降价，而是做了一份详细的成本拆解PDF发给他。里面列明了304不锈钢和201不锈钢的原材料差价、表面处理工艺的工时成本，以及我们包装的防摔测试费用。我告诉他，24美金绝对做不到真正的304材质。同时，我提供了一个Plan B：如果预算卡死，可以换成201材质加防锈涂层，价格能做到24.5美金。客户收到后沉默了两天，第三天回复说，他拿我们的拆解表去跟老板汇报，老板决定坚持用304材质，因为之前买过便宜货被终端客户投诉过。最终我们按27.5美金成交。反思：遇到嫌贵，不要急于降价自证清白。用专业数据拆解成本，同时给足客户台阶和备选方案，才能守住利润底线。