【报价后消失】客户嫌贵不回消息？我用这招“阶梯方案”让他主动下单

上个月给德国客户报了一款商用咖啡机，FOB宁波350美金，客户看完PI后已读不回。我分析后发现他的目标价可能在300美金左右。我没有直接降价，而是做了两份方案：A方案是原配置350刀，B方案是更换非核心部件如水箱材质并优化内部结构，降到310刀。同时，我拍了一段车间正在组装A和B的对比视频发给他，详细说明两者的成本差异和实际性能影响。结果客户第二天回复，选择了B方案，并直接追加了200台的试单。反思：报价后消失往往是因为价格超出预期但又不想直接拒绝。给客户做选择题而不是判断题，用可视化方案打消顾虑才能成单。