【报价跟进】遇到外贸报价没回复，真不一定是价格问题

上个月接了个墨西哥客户的询盘，要一批前下控制臂。我按老规矩，跟客户确认了OE号和车型年份，核算了成本，直接报了FOB宁波价。结果邮件发出去，三天了，外贸报价没回复。 我当时心里犯嘀咕，是不是价格高了？赶紧跟经理申请降了2%，又发了一封邮件过去，结果还是石沉大海。这就奇怪了，这单到底卡在哪了？ 我冷静下来复盘，遇到这种外贸报价没回复的情况，死磕价格往往没用。我去查了墨西哥近期的海运情况，重新写了封邮件。这次没提降价，而是附上了三样东西：一是控制臂防尘套的耐高低温测试报告；二是盐雾测试达到500小时的证明；三是专门针对长海运期做的防锈包装方案，包括VCI防锈袋和加固托盘。 没想到这封邮件发出去半小时，客户就回了。原来他们上一家供应商出的货，因为包装太简陋，到港后控制臂球头生锈，被终端客户索赔了一大笔。他这次找新工厂，最看重的根本不是单价，而是包装防护和售后质保。 搞清楚症结后，我顺势推了加强版包装方案。这单最后不仅没压价，客户还痛快接受了增加10%的包装费，现在大货已经顺利装柜发往曼萨尼约港了。 所以说，碰到外贸报价没回复，别急着自我怀疑去降价，先搞清楚客户到底在担心什么，对症下药比盲目让利管用得多。