【谈判技巧】中东客户拿竞品低价逼单，我这样拆解让他妥协

迪拜客户要采购一批户外帐篷，我们报价后，他发来一张同行报价单，比我们低15%，要求匹配。我仔细看了他的截图，发现两个破绽：一是同行的布料克重标的是210D，我们用的是300D；二是同行没包含地钉和风绳的升级配件。我录了一段视频，在风洞里测试两款帐篷的抗风表现，300D的稳如泰山，210D的明显变形。然后把视频和配置对比表发给他，并说：如果您只需要应付偶尔露营，他可以给您210D；但如果您的终端客户是专业玩家，300D能帮您减少80%的售后索赔。客户看完视频，果断放弃了那家低价，和我们签了合同。