【谈判复盘】墨西哥客户嫌贵，靠一段卡纸视频拿下2.2万美金

今年3月份，阿里后台来了个墨西哥的询盘，要两台全自动纸箱成型封箱一体机。我报了单台1.2万美金，两台2.4万。客户秒回，说同行报了1.8万，让我看着办。 当时心里咯噔一下，1.8万连我们好点的电机钱都不够。但我没急着降价，也没去贬低同行。我跟客户说，机械这东西，看着一样，里面门道多。我直接让车间师傅用我们的机器和市面上便宜货的机器，同时封一批稍微有点软的瓦楞纸箱，拍了个对比视频发过去。 便宜货封到第三十个的时候，卡纸了，还得停机清理。我们的机器一口气封了五百个，稳稳当当。我跟他说，机器买回去是赚钱的，不是供着修机的。你在那边请个维修工，一小时得多少钱？ 视频发过去，客户那边沉默了两天。第三天，他回邮件说，配置确实可以，但2.4万超预算了，最多给2.2万。我看他态度有松动，想着这两台机器利润也够，就咬咬牙答应了，但条件咬死：30%定金，70%发货前付清。 墨西哥客户一开始不干，非要见提单复印件付尾款。我直接回绝，说我们精创装备的规矩，没收到全款不发货，这是为了保护双方。他最后妥协了，但提了个要求，发货前必须找SGS做验货。 没问题，验就验。5月底机器做好，SGS的工程师来厂里，试机、测安全光栅、查电气线路，折腾了一整天。最后出了个合格报告，客户当天就把70%尾款打过来了。 6月初，机器从上海港顺利发往曼萨尼约港。现在机器在那边用了三个多月，客户反馈挺稳定，还问我有没有配套的自动打包机。 做机械外贸，遇到比价太正常了。别一听到同行报价低就慌了神去降价。把咱们机器的细节、配置、试机效果直观地拍给客户看，让他知道贵在哪里。只要机器真材实料，视频就是最好的谈判筹码。