【逼单技巧】广交会最后一天，用“产能排期法”逼单巴西客户

去年秋季广交会最后一天下午，一个巴西客户在我们展位看了很久，对一款商用咖啡机很感兴趣，但一直说“回去再考虑”。我知道展会后跟进难度会翻倍，必须当天拿下。我查阅了他的名片，发现他是圣保罗一家连锁餐饮的采购。我拿出工厂的ERP排期表截图，指着下个月的产能说：“您看，11月和12月的产线已经排满了，如果您现在能付30%定金，我可以找厂长特批，把您的单子插进11月最后一批，这样您刚好能赶上圣诞节前的销售旺季。如果等展会后回去再确认，交期至少要推迟到明年2月。”他看着排期表，又问了几个售后配件的问题。我当场承诺随柜赠送2%的易损件。他思考了十分钟，最终在闭馆前半小时签了意向书，回国后第三天就打了定金。反思：逼单不能只靠催促，要给客户一个“现在就签”的合理理由，利用交期和旺季时间差制造紧迫感。