【报价话术】遇到客户只问价格不给目标价，我用这招破局

上个月收到一个美国客户的RFQ，要5000套户外露营灯，只留了一句“Give me your best price”。这种没目标价、没具体参数的单子，直接报底价就是给自己挖坑。我没有直接回单价，而是回复了三套方案：方案A是基础款，满足最低测试标准；方案B是升级款，增加防水等级和电池容量；方案C是带定制LOGO和彩盒的精装款。同时，我附上了一段工厂生产线的短视频，展示我们的老化测试环节。客户第二天回复了，选了方案B，并透露了他们的目标价在8.5美元左右。我核算后发现方案B成本在7.2美元，留出15%利润后，我报价8.3美元，并说明这是基于5000套的阶梯价，如果数量增加到1万套，可以做到8.0美元。客户觉得价格透明且专业，直接确认了PI。反思：面对“盲询”，不要盲目降价，用阶梯方案和透明核算引导客户说出真实需求和目标价。