【砍价谈判】中东客户死磕5%降价，我用阶梯报价与账期置换保住利润

迪拜客户买LED路灯，订单金额8万美金，临签合同非要在原价上砍5%。直接降价利润就见底了。我回复他：“价格可以降，但我们需要调整方案。方案A：维持原价，但我们将质保从3年升级到5年，并免费赠送2%的备品；方案B：如果坚持降价5%，我们需要将订单量从500套增加到650套，以摊薄生产成本。”客户权衡后，选择了方案A。他觉得5年质保和备品对他向终端客户承诺更有利，而且没有增加他的资金压力。反思：谈判不是单方面让步，而是价值交换。当价格谈不拢时，用服务、质保或数量来置换，往往能实现双赢。