【砍价谈判】印度客户死磕降价20%，我靠阶梯报价与附加服务守住利润

一个印度老客户采购不锈钢保温杯，新订单要求降价20%，否则就转给其他工厂。利润空间本来就只有10%，直接降肯定亏本。我没有直接拒绝，也没有去跟老板申请破底价。我给他做了一份阶梯报价方案：方案A维持原数量降价3%；方案B数量增加30%降价8%；方案C数量增加50%且预付款比例从30%提高到50%，降价12%。同时，我提出可以免费为他定制新包装的Logo，帮他节省当地包材成本。客户权衡后选择了方案C。虽然单价降了，但总数量上去了，且预付款增加缓解了现金流，加上省去了包装定制费，这笔订单的总利润反而比原来高了15%。谈判不是单方面的价格让步，而是条件交换，每一次让步都要换回对等的价值。