【谈判技巧】中东客户砍价20%？拆解BOM表让他懂一分钱一分货

迪拜客户收到我们的商用咖啡机报价后，直接回邮件说你的价格比同行高20%，如果能降下来我们就合作。遇到这种直接砍价的，我从不直接降价。我花了一下午时间，做了一份详细的BOM物料清单成本拆解表。邮件里我告诉他，我们的价格确实不是最低的，因为核心水泵用的是意大利进口品牌，寿命是国产的3倍；锅炉用的是加厚紫铜，不是普通不锈钢。我给他算了一笔账：如果全换成国产替代件，价格可以降15%，但故障率会上升。最后我给出两个选择：要么维持原价保品质，要么降15%但接受核心部件降级。客户看完后没再提降价的事，直接按原配置下了一个试单。谈判时，把成本透明化，用专业数据引导客户关注价值。