【报价压价】印度客户嫌贵要降价20%，我用这三步让他痛快打款

上个月报了一个5万美金的包装机械订单给印度客户，对方收到后连发了三封邮件，一直强调“your price is too high”，要求降价20%，否则就换厂。 我没有直接拒绝，也没有盲目降价。第一步，我做了详细的成本拆解表，把核心电机、PLC控制系统的品牌差异列出来，证明我们的价格贵在配置上。第二步，我提供了一个“降级方案”（B方案），把部分进口件换成国产一线品牌，价格刚好降了18%。第三步，我强调了我们提供三年质保和24小时远程技术支持，这是小厂做不到的。 最后客户对比后，选择了A方案，只让我让步了5%，并且痛快地付了30%定金。 反思：客户喊贵往往是在试探底线。用“方案选择”代替“直接降价”，既能保住利润，又能让客户觉得赢得了谈判。